从当前行业焦点的银保渠道开始，再到近日金融监管总局召开新闻发布会，明确表示也要在个代、经代渠道实施报行合一，再加上财产险行业力推的车险报行合一，保险业，正迎来全面报行合一新时代。

所谓“报行合一”，就是要求保险公司报送给监管审批或者备案的佣金费率水平与实际保持一致，杜绝“说一套做一套，实际考核又一套”，似乎要求并不高，但实际对于险企而言，却意味着巨大的挑战。因为长期以来，“报行不一”已然成为了保险业的常态，从“报行不一”到“报行合一”，对于险企而言，是一场涉及从行动到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。

对于险企各渠道而言，“费用”是最核心的经营资源之一，费用投放策略则是一家险企负债端经营智慧的最直接体现，全面施行“报行合一”，压降费用腾挪空间，意味着监管开始深入企业经营核心。

毫无疑问，这不仅会对眼下的业务推进带来影响，长期来看，也或将进一步改变市场格局。

“报行合一”的好处是显而易见的：

显著降低中介手续费率，真正实现降本增效。例如银保渠道，相较“报行合一”之前，费用水平已经下调30%，人身险行业皆大欢喜。

挤压灰色操作空间，最大程度杜绝财务数据造假、保单套利、退保黑产等行业乱象。

……

但不少业界人士也表达了忧虑：

费用趋同，会否导致进一步的同质化？

压降费用空间，会否导致保险销售从业者无法获得较高收入，进而无法留住高素质人才？

虽然监管一直在强调“报行合一”，但实际上，激烈市场竞争之下，“报行不一”总是会存在，既然无法真正实现，“报行合一”的意义又是什么？

……

本文就试图厘清“报行合一”这场大变局下，谁受的影响更大，谁才是最终赢家？

01

银保渠道率先推行，率先受益：费用水平下调约30%左右，降本增效立竿见影

喧闹一时的银保渠道报行合一目前基本落定，近日，人身保险监管工作相关负责人刘昇表示：截至目前，通过保险公司和银行机构充分沟通，绝大多数银保业务的银行已与保险公司按照报行合一重新签约。初步估算，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%左右。

对于这一下降水平，有行业人士认为好于此前预期，认为这表明在重新签约后，银行销售保险的动力依旧强劲。

这种解释很好理解，当前，资本市场萎靡、存款利率下行、刚兑属性稀缺、居民储蓄意愿仍处于扩张周期，保险产品长期保本且利率高于存款利率仍然具有显著优势，对于低风险偏好的客户来讲，保险仍是其优先选项。

同时，银行其他代销业务不振，为了留住保险代销对其中收的贡献，仍具有明显积极性。

02

经代渠道如临大敌：出单中介或彻底退出市场，头部中介须重新定位

人身险经代渠道，在2023年迎来了“最好的时光”，顺应市场趋势，保费暴涨。其中的头部中介，以明亚保险经纪为例，其新单规模保费收入甚至已经足以比肩新华保险(601336)、友邦人寿等头部保险机构。（详见《激进费用带飞保险经代，明亚业绩碾压多数险企，两大挑战或拖累渠道后续发展》）

作为依靠人身险公司中介渠道费用生存的渠道，“报行合一”的说法一经出现，保险经代渠道立刻如临大敌，与银保渠道类似，报行合一、压降费用，实际就是在压降经代渠道的生存空间，这将给整个经代渠道带来深刻影响。

车险领域早已推行“报行合一”，其中经代渠道的一些变化，对于人身险领域或也同样适用：

报行合一后，率先倒下的或将是那些没有核心能力的出单机构，其费用空间将被率先砍掉。

议价能力强的头部经代，也须直面费用大幅压降带来的阵痛：产品相对优势或将不再明显，销售人员佣金优势或也将下降，必须彻底转型，摆脱费用驱动思维，转向“向经营要效益”。

03

个险“报行合一”受到最多忧虑：高素质代理人计划能否持续，转型是否受影响？

根据监管有关负责人的介绍，个人代理人渠道的“报行合一”也即将开始。但与银保渠道“报行合一”协调的是保险公司与银行的利益分配不同，个人代理人渠道的“报行合一”协调的保险公司与其代理人的利益分配问题，属于“内部问题”，因而引发了更多争议。

最大争议点在于，部分业界人士认为，个人代理人渠道实施“报行合一”实际是触动了人身险企的经营核心，人身险公司在推进个人代理人渠道改革方面会面临更多的掣肘。因为个险渠道作为保险公司自有渠道，能够不受到银行、第三方的限制，往往能带来更高的价值贡献，在费用上应予以更多倾斜。

此时要求个险渠道报行合一，近年来不断推进的个险渠道改革会怎样变化？特别是近几年，业界纷纷发力高端代理人队伍建设，是否还能吸引到足够的高素质人才？高素质人才往往能带来高产能，但不可忽视的是其对高收入的要求。

目前，代理人渠道报行合一的具体要求尚未明确，是否会制定差异化的费用标准尚未可知，但短期来看，“报行合一”很有可能会导致代理人队伍结构进一步优化，保费增速或有压力。当然，长期来看，代理人渠道作为保险公司掌控力度最强的渠道，相较银保、经代等第三方的优势会进一步凸显。

04

个险优势凸显，市场或进一步向头部险企集中

近年上市险企市占率略有小幅下降，但在报行合一持续推进的背景下，未来的行业格局将会发生相应变化，而头部险企份额有望持续集中。

一方面，从产品角度来看，降费后产品进入同水平竞争，头部险企拥有更多资源，可加大让利客户的力度，在叠加品牌优势后，其竞争力或将更为明显。

另一方面，由于代理人渠道成本高昂，中小险企不具资本优势，诸多险企并未建立代理人渠道，而费用控制将导致经代渠道收缩，进而限制中小险企激进展业。头部险企由于代理人渠道的优势，在市场平稳后，其保费质量以及个险价值率或将得到进一步提升。

因此，头部公司或将凭借自己的风控、品牌、产品等综合优势，在监管强化“报行合一”下，受影响更小，同时凭借过往积累的资源，收获更多的优质、高贡献值客户，从而进一步提升自己的市场份额。因此，从整个行业来看，行业的集中度或许将进一步提升。

05

车险费用管理加强，返佣或被重点打击，“明折明扣”能否成为可能？

9月中下旬，监管下发《加强车险费用管理的通知》，要求全面加强车险费用内部管理、全面加强商业车险费用监督管理，同时要优化考核机制，降低保费规模、业务增速、市场份额的考核权重。业内有戏称，该规定为“史上最严监管”。随后，各个地方也相继发文落实，据统计，目前已有深圳、安徽、青岛、江苏等地先后发文规范具体业务。

对于车险业务来讲，手续费竞争一直都很激烈，也是监管强调“报行合一”最多的领域。这受到其产品高度同质化影响，因此，为了赢得客户，很多财险公司不惜采取各种方式套取费用，给予渠道、客户等合同约定以外利益，破坏市场秩序。即使到了如今，不时还能看到财险机构因为套取费用等被行政处罚的信息。

车险以自身的实际情况证明了一个道理：“报行合一”是一个理想的目标，行业永远追求“报行合一”，但彻底的“报行合一”很难实现。

如今进一步加强车险的费用管理，未来影响几何？可以肯定的是，任何改革对于当期业务都会产生巨大影响，但完成之后往往能带来正面效果。比如，目前财险公司保费增速在综改后都回归稳健增长。那么未来，可以预期，费用管控加强下，目前仍较为常见的返佣（给予保险合同约定以外的利益）等问题会成为整治重点。返佣不会彻底消失，但行业永远走在追求“明折明扣”的路上。