要问近年什么保险产品最火爆，非增额终身寿险莫属。

从微信公众号到小红书博主，只要搜索“保险”，出来的结果中一定有很多增额终身寿险，这种现象在炒停售的2023年尤为严重。从增额终身寿的发家史看，用“在沉默中爆发”来形容再适合不过。

为什么这么火？从当年的4.025%到3.5%再到3%，一路下行的不仅是利率，也是大环境和资本市场的反馈。如此规模的停售过境后，增额终身寿会不会退出历史的舞台？舆论潮起的分红险能否再度粉墨登场？其他险种有没有机会，如北美大市场挂钩指数的主流产品？被寄予太多期待的健康险行不行？

大公司庞大的代理人队伍，早已习惯了销售增额寿的队伍直接转型年金，培训是否可以及时赶上，会不会影响“开门红”业绩？这是极大的考验。

透过国内寿险产品发展简史下的增额终身寿轨迹，或许可以明白一二。

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增额终身寿前传

4.025%年金的传说

其实是历史现实的选择

自2013年首次面市到2020年正式登上历史舞台，这个阶段的增额终身寿险可谓是“站如喽啰”，在保险公司产品体系中还处于一个非常边缘化的阶段。

增额终身寿类久期长的高固收类产品的出现，可以追溯到2017年。那是中国保险史上的大年份，伴随末代保监会主席的囹圄和金融市场的调整，彻底斩断了上一波保费狂潮的中短存续期产品。一个无法回避的事实摆在行业面前，过去几年激增的保费与之巨大的增长缺口，谁来补充。尤其是断崖下滑的银保渠道，一度凋零。

此前两年银保渠道尚以年度百分之五六十的增速上扬，2016年7月这一渠道保费近1.1万亿元，2017年同期滑落2500亿，2018年同期不足5000亿。从1.1万亿，到5000亿，可见期间之缺口。

随后高固收的4.025%年金应运而生，成为太多现金流捉急险企的救命稻草。而曾经的最大渠道银保尚在艰难适应中。

于是我们看到，之后三年增额终身寿产品额度并不高，仅五六百亿元。

根据同业交流数据显示：

2017年

增额终身寿产品的新单保费规模占比或仅为3.6%左右。按2017年中保协披露的行业原保险保费口径的新单保费收入13842亿元估算，此时增额终身寿保费规模仅为500亿元，约等于一家大中型保险公司的年保费收入。

2018年

增额终身寿的占比有所提升，根据不完全统计下的估算，其占新单比例或达6%左右，约为600亿左右；

但2019年

该占比又略有下降，仅为5 %左右，约500亿左右。

2019年8月30日

原中国银保监会发布182号文，极具吸引力的4.025%年金成为绝唱。

与之对应的是，根据《今日保》的估算，期间年金类产品约在1.3万亿元。这一缺口也决定了需要多大规模的下一代产品。

如同今日的历史，2019年的下半年，历史按下了增额终身寿的命运齿轮。

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增额终身寿的爆发

承接的是4.025的逻辑

和消费者现实环境下的交织

2020年增额终身寿的占比旋即出现明显提升，从2019年的5%提升至15%左右，按此比例估算，2020年增额终身寿新单保费收入或已超1500亿元。

2020年11月5日，原银保监会发布《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》，旧重疾迎来收官之战，重疾渗透率也达到了阶段性的高点，人身险公司也亟需找到一个能维系销售队伍的拳头产品，这个希望便是增额终身寿。

2021年，近50家中小公司的Top3产品新单保费中，增额终身寿占比达1/4；2022年更是超过了1/3；2023年在炒停售的疯狂下，这个数字更是接近50%。按照上述比例粗略地估算，2020-2023年7月，保险公司可能至少卖出了1.5万亿的增额终身寿险。

找到了历史的原因，我们再看现实的需求，为什么会选择增额终身寿险？

一方面是由于我国缺乏长牛、慢牛的资本市场，因此分红险的存在往往需要“择时”。

另一方面，我国金融市场又和以交易所为金融体系核心的美国有本质区别，并且也不是英国、香港和新加坡这种离岸金融中心，因此投连、万能等产品也注定不会是时代的宠儿，增额终身寿这种高固收类产品的盛行才是大势，这个不行了，就换下一个，好的不行了就求其次。

此外，站在人身险产品的发展历史看，我们也可以发现：

在过去二十年中，资本市场疯狂的年份执牛耳者就是万能投连这类新型产品，资本市场萎靡不振的时候则是分红扛大旗。

其中β的一面实际上还是我国经济的高速发展带来的“水涨船高”，而资本市场的“熊”更多地是α一面的暂时消失或者说是“上涨过程中的轻微回调”，“向上搏收益”、“财富自由”是背后的时代共识。

而这种乐观的预期在2020年后发生了彻底的逆转。

进入2020年，受到疫情冲击，叠加之前P2P暴雷余波、银行理财产品彻底打破刚兑，从叨叨“你不理财，财不理你”到嘲讽“你若理财，财就离你”，这反映了客户投资理念的明显转变。

总的来看，2020年后整个大财富市场的核心矛盾已从“收益率不够高”转变为“客户对保本理财的需求不断增加，而可投资的标的物却依然有限”，银行大额存单常常出现“一单难求”的盛况。

再加上房地产的暴雷和各大厂成堆的“毕业”， 客户的风险偏好大幅降低，增额终身寿这种既保本又有一定收益的产品在财富管理市场中脱颖而出。

这既是时代的选择，也满足了客户的需求，更是人身险行业“全村的希望”。

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谁能接棒？

分红投连万能，乃至健康险难接的逻辑

在2023年下调定价利率后，谁将会成为人身险行业的门面担当？

2023年以来，从证券分析师到小红书野生保险博主，从保险公司精算师到一线代理人，纵观各家观点，分红险似乎马上就要成为下一个爆款，成为行业保费增长的下一位带头大哥，甚至还有声音表示万能投连也将成为潜力股。

证券分析师更多的是为了给上市公司找到股价上涨、被低估、前景光明的理由；精算师则是参考发达国家市场给出了市场长期的发展趋势；小红书的野生保险博主和一线代理人的呐喊则可能是保险公司、销售团队为了试探和试图影响市场的一个尝试。

一方面这并没有道出分红乃至万能投连将“大行其道”的必然逻辑；另一方面是虽然看清楚长期的趋势很重要，但在当下而言，短期的生存可能更重要。

虽然保险产品需要在股东、销售队伍和客户三方间做平衡，但什么产品能卖得好，我们首先需要从当前客户需求受到低风险偏好影响和收入约束角度看。

站在客户角度，一是保本或是短期内的核心述求，二是在收入约束下难以让客户加保健康险。从客户风险偏好的角度来看，不信花活，保本且收益稳定才是王道。说实话2023年的投资环境并没有较前几年有什么改善，甚至可以说是更差了，从对房价一定上涨这个共识的180度扭转，到中植系暴雷引发的一系列连锁反应，加上不断走低的沪深300指数，各类财经自媒体中充斥着“比惨”的悲剧故事。

在这样的投资氛围下，客户对财富管理的需求从“保值增值”不断加速到“保本稳定”甚至是直接存银行躺平都是可以理解的。

毫无疑问，在后银行理财、后基金定投时代，能“绝对保本，且尽可能有点稳定的收益”的财富管理工具依然将会是市场的究极香饽饽。

从客户的收入来看，健康险加保的提升空间较小，更不会成为保费的执牛耳者。2020年旧重疾收官的那波炒停售、惠民保渗透率的提升、百万医疗出现10年乃至20年的长期险，或使得健康险市场在中等收入和中低收入群体中已经阶段性饱和。

虽然行业总说人均保额较低，健康风险还有较大敞口，但健康险作为偏“消费”的险种，进一步的加保需求可能需要这部分群体可支配收入的继续提升才能释放，而且显然现在很多客户的现金流也是不支持的。

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转向分红险的三道关口

最大的挑战

还是开门红在即的销售队伍技能储备

市场利率持续下行，打破刚兑和减轻刚兑是近几年来的监管趋势，尽管3.0%定价利率的产品没有3.5%那么吸引人，但相对于其他的财富管理产品来说，依然具有较强的竞争力。

定价利率的下调使得增额终身寿较分红险的优势明显缩窄，行业似乎也普遍认为分红险的优势得以凸显，主流的保险公司已经着手推广分红型长期寿险产品。

尽管演示收益非常有竞争力，但在销售口这可能又是另外一回事了，销售队伍可能并不一定愿意销售分红险。

一是很多代理人可能没怎么卖过分红险。上一波主推分红险距今已经10年有余，大浪淘沙，很多公司的销售团队不知道已经换了几波了，所以分红险对销售端而言需要重新适应，这需要一定的时间。

二是销售惯性依然存在。如上文所述，3.0%的增额终身寿并不是被打残了，仍然是具有竞争力的，而且销售队伍的配置、培训乃至销售习惯都有一定的惯性和路径依赖，要他们在半年内完成大转型可能很难。

三是分红险的故事可能不好讲。人身险的负债端和资产端具有“你中有我我中有你”的特点，分红险之所以敢搞额外的分红，很大一部分原因是分红险在资产配置方面配置了一定的权益类标的，比如基金、股票等，这就决定了分红险的收益与资本市场成正相关。

如前文所述，如果没有一个长牛的资本市场，那就很难讲好分红险的故事，在风险偏好较低的情况下让客户仅凭演示收益就下单实属强人所难。

这在“开门红”紧锣密鼓的当下，显得更为迫切。

后记

真正的警惕

总的来看，在A股市场如此之衰的背景下，甚至不需要来一波“半夜鸡叫”，投连自己就先倒下了，属于还没开始就结束了。

如上文分析，尽管分红险在低利率环境下有竞争优势，也有利于保险公司应对利差损风险，但分红险的故事可能还需要酝酿，销售队伍也需要时间去适应产品的转变，短期内分红险可能很难取代增额终身寿险。

再者3.0%的增额终身寿险又不是不能卖，反正都是长险短做，差的那0.5%在5年内基本上拉不开太大差距，因此短期内增额终身寿可能依然是全村的希望。

至于增额终身寿可能带来的利差损风险：

一方面相当数量的终身寿可能都是3/5年期的产品，还来不及产生利差损就退保了；

另一方面，如果利差损风险真的存在，或许“后人的风险”才是有些保险公司的真实想法。

真正需要保险公司警惕的是，随着9月1日银行存款利率的再次下调，预示着利率曲线的再次向下。此外，中国金融四十人研究院在报告《“超额储蓄”≅ 0》中也指出，对安全资产的追求这一行为本身也可能导致无风险利率中枢的进一步下移。

考虑到监管方式从正式的发文到更为灵活的窗口指导，今天的3.0%产品还能卖多久？